3.3 MODELO
B2C NEGOCIOS A CLIENTES
Negocios a clientes trata de la venta de los productos y/o
servicios de una empresa a los consumidores. Este tipo de e-Business mejora el
servicio prestado a los clientes y genera oportunidades para elevar ventas e
ingresos. La mayor parte de las personas busca productos en internet con menos
costo. A medida que aumenta el número de empresas que ofrecen productos en
línea, los clientes disponen de mayor libertad para investigar y comparar
precios. La empresa ofrece a sus clientes la comodidad de efectuar compras en
Internet, además de atraer a nueva clientes.
Características:
Eliminar los intermediarios y la venta de los productos
es directamente con el cliente.
Creación de sitios comunitarios con el fin de prolongar las
visitas de los clientes ofreciéndoles acceso a una gama más amplia de productos
y servicios.
Ofrecer sitios de medios de comunicación tanto para apoyar
las actuales ofertas de la radio, la televisión y el material impreso a través
del Web como para tratar de ampliar sus bases de público.
Ventajas del B2C:
Para
el cliente: - Información precisa de estado de compras.
- Comparación de precios ágil y rápida.
- Posibilidad de consulta de información muy detallada.
(Catálogos electrónicos, vídeos, foros, etc. de los productos/servicios).
- Comprar a distancia, sin necesidad de desplazamiento.
- Compras más económicas.
Para
la empresa: -Menor coste de infraestructura. -Amortización a corto plazo.
-Mejoras en la gestión de stocks y disminución de niveles de inventario. -Mayor
aprovechamiento del recurso humano en área de compras. -Expansión geográfica de
mercado. -Mejoras en la gestión de compras y proceso de ventas.
Desventajas del B2C:
· Las
comisiones por este sistema de cobro suelen ser más altas que comprando
físicamente
· Posibilidad
de reclamaciones
· Intentos
de fraudes internacionales
· Riesgoso
si no se cuenta con asesoría especializada
Se define como el contrato comercial realizado a través
de internet que se materializa cuando un consumidor o particular visita
la dirección web de una empresa y se realiza una venta.
Hace referencia a las ventas que se establecen entre una
empresa y un usuario final o consumidor con el fin de adquirir un producto o
servicio.
Los sectores son muy diversos entre ellos (libros, juguetes,
viajes, música, ropa)
Las claves de funcionamiento de dicho sector es la efectiva
reducción de precios, por no abrir delegaciones, con una dirección accedes a
nivel mundial y reducción de costes a nivel de infraestructura.
B2B es un acrónimo con el que nos referimos a
aquellos modelos de negocio en los que las transacciones de bienes o
la prestación de servicios se producen entre dos empresas. B2B se refiere
a la expresión business to business, es decir, de negocio a negocio y se
relaciona principalmente con el comercio mayorista, aunque también puede
referirse a prestación de servicios y consumo de contenidos.
Son ejemplo de negocio B2B, por ejemplo, los portales
tipo marketplace en donde unas empresas especifican sus demandas de
productos o servicios y otras los ofertan o aquellos en los que una empresa no
trata de comunicarse con su cliente final sino con distribuidores, partners,
importadores u otro tipo de comprador profesional.
El target en modelos de negocio B2B
En los modelos de negocio B2B, solemos especificar el
target a partir de las características de las empresas a las que queremos
comunicar nuestra promoción:
Actividad de la empresa.
Situación geográfica de la empresa.
Ámbito en el que desarrolla su actividad.
Dimensión: trabajadores, red de distribución, facturación,
ventas…
Etc.
En los modelos B2B, debemos también considerar
las motivaciones y objeciones de los distintos perfiles del
target:
Decisor
Prescriptor
Comprador
Consumidor
Etc.
SEO en modelos de negocio B2B
Hay aspectos del posicionamiento web que debemos tratar de
una forma más específica cuando trabajamos en la optimización de sitios Web
B2B:
Tener en cuenta motivaciones y objeciones del target
profesional típico de los modelos B2B a la hora de seleccionar las
palabras clave en las que nos queremos posicionar: un target profesional
probablemente empleará la misma jerga técnica que nosotros.
Considerar si hay buscadores
verticales relacionados con ese sector que debamos considerar, además de
buscadores generalistas como Google.
Valorar la presencia activa en las redes
sociales propias del sector y profesionales. Una de las redes sociales por
excelencia para el descubrimiento y desarrollo de oportunidades de negocio B2B
es Linkedin.
Generar contenido relacionado, anticipativo, que aporte
valor añadido o facilite la selección de proveedores al prescriptor y al
decisor.
Redactar titles de página y descriptions que
destaquen como propuesta única de valor la ventaja competitiva a la que
más sensibilidad haya mostrado el target: precio, capacidad, experiencia,
historial, referencias…
En el business to business podemos identificar
y aprovechar oportunidades de enlazado de contenidos para incrementar
la autoridad y popularidad de los dominios.
En la compra profesional, podemos extendernos más en
texto y emplear jerga profesional ya que nuestro usuario necesita datos
para documentarse y justificar su decisión de compra, al no ser ésta impulsiva.
Debemos considerar las diferentes búsquedas que haría cada
uno de los perfiles involucrados en la selección de un proveedor –decisor,
prescriptor, consumidor, etc.– y preparar páginas de aterrizaje que
conecten con sus motivaciones y resuelvan sus objeciones.
Tenemos que considerar que la conversión, que,
frecuentemente, se producirá fuera del ámbito online, por lo que no podremos
registrarla en la analítica Web de forma tan directa como en un comercio
electrónico dirigido al cliente final.
Motivaciones de compra en los modelos de negocio B2B
En general, la decisión de compra en los modelos de
negocio B2B suele ser más racional que impulsiva, y se ve influenciada
principalmente por aspectos tales como:
Especificaciones
Precio
Garantía
Rapidez
Capacidad
Etc.
También debemos tener presente que, en general, el objetivo
de conversión de un portal B2B se centrará en obtener
unos leads(prospectos) que después el equipo comercial se encargará de
gestionar y convertir en cliente o proveedor.
Desarrollo del B2B
Tras un primer intento de desarrollo de modelos de negocio
enfocados al consumidor final, las empresas pioneras de Internet consideraron
más asequible tratar de desarrollar modelos de negocio enfocados a otras
empresas. Por una parte, el parque de ordenadores era mayor, requería una menor
inversión en publicidad y marketing, y valores promedios por transacción mucho
más altos. Esto explica que se desarrollara más rápido que el comercio
electrónico dirigido al cliente particular.
Internet, en efecto, ha abierto enormes oportunidades al
desarrollo de modelos de negocio B2B debido, entre otras, a las siguientes
razones:
Rapidez y seguridad en las comunicaciones.
Posibilidad de ampliar el ámbito en el que encontrar
partners con los que colaborar.
Abaratamiento de los procesos de pre-venta: reuniones
virtuales, solicitud de propuestas, subasta de contratos online…
B2C se refiere a la estrategia que desarrollan las empresas
comerciales para llegar directamente al cliente o final. Un ejemplo de
transacción B2C puede ser la compra de un par de zapatos en una zapatería de
barrio, por un individuo. Sin embargo, todas las transacciones necesarias para
que ese par de zapatos esté disponible para la venta en el establecimiento comercial
—compra de la piel, suela, cordones, etc. así como la venta de zapatos del fabricante
al comerciante.
Se pueden destacar las siguientes ventajas:
La compra suele ser más rápida y más cómoda.
Las ofertas y los precios están siempre actualizados.
Los centros de atención al cliente están integrados en la
web.
Las telecomunicaciones por banda ancha han mejorado la
experiencia de compra
Se puede obtener la información de compras de cada individuo,
y tener un perfil de consumo.
En que consiste el B2C?
Consistente en un sistema que permite a las empresas
comerciales poder llegar directamente al cliente o usuario final, su objetivo
es facilitar la comercialización de productos y/o servicios.
Son todas aquellas transacciones electrónicas que se realizan de empresa a consumidor para proveer de un producto y/o servicio específico.
Hace referencia a las transacciones comerciales que se
establecen entre empresas y el consumidor final. La venta de libros y discos a
través de librerías virtuales es un claro ejemplo de este tipo de transacciones
comerciales.
En que esta basado el B2C
El mercado negocio-a-consumidor se basa mucho más en la
emoción.
En la automatización de procesos que permita decisiones mas
eficientes y ágiles.
En la disponibilidad de información que permita a cada
cliente tomar las mejores
decisiones para sus intereses.
En un modelo de negocios de competencia, bajo premisas de
comparación y preciso que permitan la selección de la mejor opción para
necesidades especificas de cada cliente.
Ofrecemos una amplia gama de B2C estratégica y servicios de
entrega, incluidos los enfoques de Internet y e-marketing y soluciones,
estrategias de comercio en línea y e-business de la cartera de asistencia que
se centra en ayudar a encontrar formas más inteligentes de trabajar o
interactuar con sus clientes usando la información y tecnología de la
comunicación.
B2C: web centrada en el cliente
• El comercio electrónico facilita las transacciones con los
clientes
• Características de los sitios bien diseñados – Rapidez en
las transacciones – Selección actualizada – Facilidad de uso – Transacciones
seguras – Servicio post-venta
• Suelen incluir posibilidades de interacción (cuestionarios,
chats, foros… ) • CRM – Crítico cuando no hay contacto personal – Incluye una
base de datos con información relevante de los clientes: preferencias, compras
pasadas, comunicaciones con el cliente, etc. 4626. Introducción a la
Informática 15 Requisitos técnicos para comercio electrónico
• Servidor Web – Hw y
sw para mantener las páginas y gestionar el tráfico del sitio – Sólo las
grandes empresas tienen capacidad y conocimientos para gestionar su propio
servidor • Alquiler (hosting) de espacio en un servidor web – Proporcionan
espacio en sus propias máquinas y herramientas para la creación de las págians
web – Gestionan casi todos los pasos de las transacciones (incluyendo los
pagos)
• Software de comercio electrónico – Proporciona los
servicios comerciales con los clientes – Suelen integrar herramientas de:
seguridad, FTP, búsqueda y análisis de datos 4626. Introducción a la
Informática 16 La ética del comercio electrónico
• Problema principal: mantener la confianza
• Las políticas de las empresas deben incluir un código de
comportamiento ético que incluya – Política de privacidad de la organización –
Permisos para la utilización de los datos de los clientes – Cómo la empresa
informa a los usuarios acerca del uso de sus datos – Propiedad de las
comunicaciones – Seguimiento del comportamiento del usuario
• Ausencia de legislación en algunos países (incluyendo USA)
Internet no solo es un medio de comunicación o un lugar donde
podemos encontrar todo tipo de información, sino que también es un entorno
donde podemos hacer toda clase de negocios, y una de las modalidades en las que
podemos llevar a cabo estas transacciones comerciales es justamente la conocida
como B2B, B to B, o también denominada Business to Business, lo que en español
significaría "Negocio a Negocio"
En este caso, se trata de un ejemplo de plataforma de e-Commerce en la que la información transmitida es relativa a las transacciones de comercio entre Negocio y Negocio, estando en vigencia desde finales de los años '70, donde originalmente se utilizaba para el envío de Facturas de Compra o el envío de Pedidos Comerciales
Actualmente está relacionada a la utilización de Servidores Seguros (reconocidos por su navegación mediante el Protocolo HTTPS) que permiten la compra de todo tipo de Servicios a través de la red de redes, utilizando distintos servicios de Pago Electrónico que varían desde Tarjetas de Crédito hasta servicios de dinero que son conocidos como "Monedero Electrónico"
Es bastante utilizado en lo que respecta a los Portales de Compradores que conglomeran a distintos grupos de usuarios, teniendo por ejemplo la realización de Subastas, Negocios de Precios, Cierre de Ventas y demás operaciones comerciales, que llevan inclusive a realizar sitios web que permitan mayor comodidad para un grupo de clientes determinado (agrupándose por Género o por los tipos de productos a vender, por ejemplo)
Si bien los pedidos tramitados en tiempo real son generalmente pensados como una gestión realizada plenamente en la red de redes, lo cierto es que la modalidad B2B no es exclusiva de la misma, sino que se utiliza en distintos entornos, pero siempre considerándose de que no tendrá en cuenta al Cliente Final en cada una de las transacciones, de lo contrario estaríamos hablando de lo que se conoce como B2C (Business to Consumer, es decir, del Negocio al Comprador)
La utilización de Comercio Electrónico entre compañías permite no solo un gran abaratamiento en los costos, sino además brindar seguridad y eficacia en las comunicaciones, un mayor monitoreo de las transacciones realizadas (algo que se refuerza aún más dependiendo de los Sistemas Informáticos que emplee cada compañía), sino también una alta agilidad en el proceso de compra, evitando las visitas de compradores y hasta haciendo un nexo entre distintos países, todo gestionando un Pedido confiable y Seguro, además de tener un menor costo operativo.
Un negocio B2B sería por ejemplo aquel en que el productor de esas pantallas las vendiese a grandes superficies para que luego estas las vendieran a los consumidores finales. En este caso el productor le vende a un intermediario y este a los usuarios. Se libra de tener que comercializarlo, de tener un servicio de venta... etc...
Como vemos cada sistema tiene sus ventajas e inconvenientes. Es difícil saber cual es mejor para cada negocio. Mientras que uno en teoría permite un ahorro de costes importante para el consumidor final, lo cierto es que puede suponer una merma en la calidad del servicio. Muchos productos, por sus propias características, son difícilmente adaptables a este sistema B2C, y del mismo modo muchos consumidores son reacios a usarlo. El principal escollo es precisamente la impersonalización de la venta online, y la dificultad de 'ver' y 'tocar' el producto que se desea comprar. De todos modos, existen grandes ejemplos de empresas orientadas al B2C con gran éxito mundial, como Amazon, Ebay... etc .
Hoy en día todo parece indicar que el comercio eléctronico se está imponiendo paulatinamente, y por ello casi todas las empresas enfocan su esfuerzos al desarrollo de estrategias enfocadas al consumidor final. La más obvia de ellas es el marketing B2C, que consiste en publicidad, anuncios, ofertas... etc... enfocadas al comprador y diseñadas para él, bien para su captación o fidelización.
Seguridad / privacidad de la información:
En este caso, se trata de un ejemplo de plataforma de e-Commerce en la que la información transmitida es relativa a las transacciones de comercio entre Negocio y Negocio, estando en vigencia desde finales de los años '70, donde originalmente se utilizaba para el envío de Facturas de Compra o el envío de Pedidos Comerciales
Actualmente está relacionada a la utilización de Servidores Seguros (reconocidos por su navegación mediante el Protocolo HTTPS) que permiten la compra de todo tipo de Servicios a través de la red de redes, utilizando distintos servicios de Pago Electrónico que varían desde Tarjetas de Crédito hasta servicios de dinero que son conocidos como "Monedero Electrónico"
Es bastante utilizado en lo que respecta a los Portales de Compradores que conglomeran a distintos grupos de usuarios, teniendo por ejemplo la realización de Subastas, Negocios de Precios, Cierre de Ventas y demás operaciones comerciales, que llevan inclusive a realizar sitios web que permitan mayor comodidad para un grupo de clientes determinado (agrupándose por Género o por los tipos de productos a vender, por ejemplo)
Si bien los pedidos tramitados en tiempo real son generalmente pensados como una gestión realizada plenamente en la red de redes, lo cierto es que la modalidad B2B no es exclusiva de la misma, sino que se utiliza en distintos entornos, pero siempre considerándose de que no tendrá en cuenta al Cliente Final en cada una de las transacciones, de lo contrario estaríamos hablando de lo que se conoce como B2C (Business to Consumer, es decir, del Negocio al Comprador)
La utilización de Comercio Electrónico entre compañías permite no solo un gran abaratamiento en los costos, sino además brindar seguridad y eficacia en las comunicaciones, un mayor monitoreo de las transacciones realizadas (algo que se refuerza aún más dependiendo de los Sistemas Informáticos que emplee cada compañía), sino también una alta agilidad en el proceso de compra, evitando las visitas de compradores y hasta haciendo un nexo entre distintos países, todo gestionando un Pedido confiable y Seguro, además de tener un menor costo operativo.
Un negocio B2B sería por ejemplo aquel en que el productor de esas pantallas las vendiese a grandes superficies para que luego estas las vendieran a los consumidores finales. En este caso el productor le vende a un intermediario y este a los usuarios. Se libra de tener que comercializarlo, de tener un servicio de venta... etc...
Como vemos cada sistema tiene sus ventajas e inconvenientes. Es difícil saber cual es mejor para cada negocio. Mientras que uno en teoría permite un ahorro de costes importante para el consumidor final, lo cierto es que puede suponer una merma en la calidad del servicio. Muchos productos, por sus propias características, son difícilmente adaptables a este sistema B2C, y del mismo modo muchos consumidores son reacios a usarlo. El principal escollo es precisamente la impersonalización de la venta online, y la dificultad de 'ver' y 'tocar' el producto que se desea comprar. De todos modos, existen grandes ejemplos de empresas orientadas al B2C con gran éxito mundial, como Amazon, Ebay... etc .
Hoy en día todo parece indicar que el comercio eléctronico se está imponiendo paulatinamente, y por ello casi todas las empresas enfocan su esfuerzos al desarrollo de estrategias enfocadas al consumidor final. La más obvia de ellas es el marketing B2C, que consiste en publicidad, anuncios, ofertas... etc... enfocadas al comprador y diseñadas para él, bien para su captación o fidelización.
Seguridad / privacidad de la información:
Para B2B la seguridad y privacidad de la
información son aspectos especialmente prioritarios sobre todo en modelos
avanzados en los que se da acceso a los contenidos de las aplicaciones
corporativas (planificación de producción, stocks de productos, plazos de
entrega, etc.) cuyo contenido es vital para el desarrollo de la organización en
el mercado. Es necesario proteger esta información frente a accesos no
deseados especialmente por parte de competidores.
Intercambio electrónico de documentos
Especialmente utilizados para el intercambio de: propuestas,
pedidos, facturas y otros. El objetivo que se persigue es acreditar la validez
legal de los documentos intercambiados.
Una de las soluciones actuales a este problema viene de la
mano del EDI ("Electronic Data Interchange") que es un
estándar divulgado en algunas áreas de negocio y que permite intercambiar
documentos con validez legal y fiscal. Este sistema pretende que el emisor
y receptor de un determinado documento comercial puedan ser directamente los
respectivos ordenadores centrales, ganando así tiempo y evitando
errores. En España, la Asociación Española de Comerciantes (AECOC) dispone
de una solución de esta naturaleza. Incluso se dispone de versiones
desarrolladas sobre Web con menores costos de instalación e implantación.
EDI es costoso y, pese a los años que lleva en el
mercado, su implantación ha sido reducida y restringida a diferentes segmentos.
Sé esta desarrollando en su lugar un nuevo estándar denominado XML ("Extended Markup Language") que permitirá la sistematización de los campos de los documentos que son utilizados por las diferentes empresas y la estructuración de estos últimos. De esta forma, los sistemas, sin intervención de personas, podrán realizar los intercambios de documentos.
Sé esta desarrollando en su lugar un nuevo estándar denominado XML ("Extended Markup Language") que permitirá la sistematización de los campos de los documentos que son utilizados por las diferentes empresas y la estructuración de estos últimos. De esta forma, los sistemas, sin intervención de personas, podrán realizar los intercambios de documentos.
CommerceNet, principal asociación para la promoción del
Comercio Electrónico en el mundo, es impulsora de esta tecnología.
Medios de pago
Para el Modelo de comercialización B2B los pagos
son realizados habitualmente por otros medios. Cada cliente tiene sus
condiciones específicas que afectan a la forma, plazos y medios de pago. No
suelen encontrarse integrados en soluciones de esta naturaleza.
Seguridad de la transacción
La información que circula en el modelo B2B al no
incorporar datos relativos a los medios de pago no es de carácter tan sensible
como en el caso del Comercio a consumidores finales.
¿Qué se tiene que saber para implantar B2B en tu Empresa?
<small>Algunos consideraciones a tener en cuenta en la
implantación de este modelo B2B son las siguientes;
</small>
Seguridad, implicaciones legales y fiscales del Comercio
electrónico
Derivadas de la actividad de negocios que se va a abordar. La
contratación, la gestión de las devoluciones, la relación con las entidades
financieras, los impuestos y otros factores han de ser considerados de modo
específico en cada implantación.
Marketing y promoción de actividades de negocio en Internet
De la actividad de negocio. Más que en ningún otro canal,
estos aspectos son importantes puesto que Internet es un "mundo sin
luz". Los clientes pueden llegar a nuestro servidor a partir de otros webs
o por referencias que encuentran en documentos y publicaciones. La mayor parte
de las implantaciones que fracasan en este medio no han abordado esta cuestión
como algo prioritario.
Plataformas y Software para realizar Comercio Electrónico
B2B.
La elección del sistema que da soporte a un negocio Virtual
tiene una gran importancia. Un fallo en la máquina o en el sistema operativo
que soporta toda la tienda virtual puede originar la pérdida de confianza del
posible comprador, provocando que no vuelva a visitar más el sitio web.
La elección más adecuada sopesa una serie de pros y contras, en función del tipo de comercio virtual que quiera implantarse. No existe un producto ideal para todo tipo de negocios electrónicos. En ocasiones, no existe posibilidad de elegir, bien por que las personas que deben tomar la decisión ya están habituadas a un entorno de trabajo y no desean salir de él, por que los sistemas dentro de la empresa están ya diseñados sobre un tipo de plataforma o por que la tienda se construya alquilando espacio en un servidor ya existente. En otros casos los diseñadores del comercio virtual deben implantar un servidor específico para aplicaciones de comercio electrónico, partiendo de cero, independientemente de cuál sea la red informática usada en la empresa. De hecho, muchas empresas que poseen una red principal basada en Windows NT, por ejemplo usan servidores web sobre Unix. Normalmente la elección final recae sobre los tres principales sistemas operativos: Unix, Macintosh y Windows NT.
La elección más adecuada sopesa una serie de pros y contras, en función del tipo de comercio virtual que quiera implantarse. No existe un producto ideal para todo tipo de negocios electrónicos. En ocasiones, no existe posibilidad de elegir, bien por que las personas que deben tomar la decisión ya están habituadas a un entorno de trabajo y no desean salir de él, por que los sistemas dentro de la empresa están ya diseñados sobre un tipo de plataforma o por que la tienda se construya alquilando espacio en un servidor ya existente. En otros casos los diseñadores del comercio virtual deben implantar un servidor específico para aplicaciones de comercio electrónico, partiendo de cero, independientemente de cuál sea la red informática usada en la empresa. De hecho, muchas empresas que poseen una red principal basada en Windows NT, por ejemplo usan servidores web sobre Unix. Normalmente la elección final recae sobre los tres principales sistemas operativos: Unix, Macintosh y Windows NT.
No quiere decir que estos sean los únicos aspectos a considerar,
si no que son los más importantes, todo depende del tipo de comercialización
que alcance la empresa. Por lo tanto a estos puntos se pueden agregar lo que se
considere importante para el negocio que se va a efectuar.
Para un conocimiento mas acabado existen algunas tiendas
virtuales que ofrecen seminarios, evaluaciones de proyectos como a la vez
libros a los cuales se puede acceder, pero es de vital importancia, antes de
empezar un negocio por Internet se debe tener un conocimiento acabado, del mercado
objetivo a alcanzar.
<small>
¿Cómo puedes implantar este Modelo en tu Empresa?
En primer lugar tanto para el comprador como para el
vendedor, se debe elaborar un plan de negocio estratégico.
Elaboración del Plan negocio estratégico:
El plan, específico para cada empresa, se recoge en un
documento que se elabora a partir de entrevistas con las personas responsables
de las áreas afectadas.
El plan incluye los siguientes aspectos:
</small>Objetivos que se persiguen
Análisis del entorno (competencia, legislación aplicable, y
otros),
Capacidades de la empresa,
Modelo de negocio en Internet
modelos de presencia en Internet que
se proponen (ejemplo : EDI, Sell Side, Buy Side, Market
Place)
recursos necesarios para su desarrollo
gastos e inversiones
ingresos y beneficios intangibles
funcionalidad y plazos
plan de actividades
<small>Este plan debe proponer etapas y puntos de
control que permitan evaluar el progreso que se realiza.</small>
Esto es una forma de que se puede planificar hacer un modelo
B2B, se pueden agregar etapas u omitir, todo depende de la empresa donde se
quiere implantar el modelo.
Ejemplo B2B en Chile
Antofagasta, Chile. Un plan piloto de comercio
electrónico comenzó a mediados de agosto 1999, con el fin de probar la red EDI
minero compatible que unirá empresas mineras con proveedores. La iniciativa
partió de empresas que querían establecer el sistema para cursar con mayor
fluidez las órdenes de compra a sus proveedores, entre ellas figuran Disputada
de Las Condes, La Escondida, Inés de Collahuasi, Los Pelambres, Carmen de
Andacollo, Mantos Blancos y El Abra. La agrupación definió los estándares de
transmisión de órdenes de compra con miembros de EDI Chile, dependiente de la
Cámara Nacional de Comercio, Codelco Chile y Sonami.
AT&T y Mincom desarrollaron interfaces compatibles con el
software de funcionamiento MIMS (que procesa órdenes automáticas de compra),
con la red de minería y los estándares definidos por las empresas mineras.
El proyecto agiliza el proceso automático de transacciones
que las mineras tienen con sus proveedores. En el caso de El Abra, un 75% de
sus transacciones son automáticas, lo que significa que sus requerimientos de
faena se canalizan en función de convenios con proveedores.
Carlos Chala, subgerente de materiales de El Abra y miembro
del comité de diseño y puesta en marcha del EDI en compañías mineras, comentó
cuál es el principal problema que les motivó a desarrollar el proyecto,
"un alto volumen de transacciones automáticas puede generar un cuello de
botella en la empresa. Se acumulan las órdenes, y uno no llegan al proveedor en
forma eficiente, porque la transacción queda retenida en un servidor de
fax". Con el sistema EDI la orden entra por la red electrónica,
directamente al computador del proveedor.
La marcha blanca del EDI minero compatible fue iniciada por
minera El Abra con su proveedor de rodamientos SKF, en una segunda etapa se
sumó American Screw, proveedora de pernos. El proceso estará en etapa de
observación hasta mediados de septiembre. "No creo que haya ninguna falla
porque ya se han hecho muchas pruebas", comentó Carlos Chala. Hasta el
cierre de esta edición, según fuentes de El Abra, la marcha blanca no ha tenido
percances. Si sigue funcionando de acuerdo a las expectativas, el sistema
comenzaría sus operaciones oficiales a mediados de septiembre, momento en que
se empezarían a integrar las demás mineras y proveedores en la iniciativa.
Chala recordó que cuando invitaron a proveedores a participar
de la iniciativa, uno le preguntó qué era lo que le obligaba a ser parte del
proyecto, Chala contestó que en las próximas licitaciones de convenios de las
mineras se incluirá la siguiente indicación: deseable EDI minero compatible.
"Quien no tenga esa figura, obligará a aumentar la dotación de compradores
para poder atender a los proveedores. Van a tener que ser tan competitivos en
sus precios que van a desear ser EDI compatibles". Sostiene que el sistema
facilita las transacciones a la minera y al proveedor también, "porque se
pierde tiempo valioso desde el minuto en que una orden de compra es validada
hasta que el proveedor la tiene en su sistema para procesarla".
Las empresas que están en esta relación a través de Internet
mediante el modelo B2B integran una cadena muy amplia de valor
añadido, que va desde el proveedor de la materia prima hasta el consumidor
final.
Las mejoras en la calidad del producto y en el servicio con
el uso de Internet están multiplicando las ventas de las empresas.
Representándose en importantes reducciones en los gastos de operación, por otra
parte, están bajando los de transacción en productos que son sucedáneos, pero
cada vez con mayores diferenciales de precios. Por lo tanto la reacción
defensiva de los competidores es entrar al comercio electrónico e incluso,
recientemente sé está convirtiendo en una exigencia entre las empresas y sus
proveedores el estar conectados a Internet para poder llevar a cabo
transacciones comerciales.
En consecuencia el comercio electrónico business to business
le espera un futuro muy optimista, y se predice que alcanzará los 7.29
trillones de dólares en el año 2004, frente a los 145 billones de dólares
alcanzados en el último año.
¿Qué es el negocio-a-consumidor (B2C)?
También conocido como Business-to-consumer por eso sus siglas
B2C, se refiere a la actividad comercial entre un negocio y un consumidor
individual.
Mientras esto aplica a cualquier tipo de negocio de venta
directa al consumidor, se ha asociado con la venta en línea, también conocido
como e-commerce. El e-commerce despegó significativamente a finales de los 90,
con la época de compras en la navidad de 1998 identificada como la primera
“Navidad e-tail”. Ese año Amazon sobrepasó el billón en ventas por primera vez.
En años recientes, el crecimiento de las de los
negocio-a-consumidor en línea han creado retos significativos para negocios y
servicios que están perdiendo ventas personales ante sus competidores en línea.
Como resultado, muchos negocios han establecido su propia
presencia en línea para seguir siendo competitivos. Esto ha creado oportunidades
para consumidores, quienes pueden disfrutar la comodidad de ordenar en línea
mientras se ahorran los gastos de envío con ciertas tiendas recogiendo o
enviando órdenes a la tienda en línea.
Modelo de venta de los B2C
En las ventas en línea delos B2C, generalmente hay cinco
modelos.
1. Vendedores directos: Este es el
modelo con el que la gente está más familiarizada- son las tiendas en línea
donde los consumidores compran sus productos. Pueden ser fabricantes como Gap o
Dell o negocios más pequeños que crean y venden el producto, pero también
pueden ser versiones en línea de tiendas departamentales de muchas marcas y
fabricantes. Ejemplos incluyen Target.com, Macys.com y Zappos.com
2. Intermediarios en línea: Estos
intermediarios ponen a los compradores y a los vendedores juntos sin tener el
producto o servicio. Ejemplos incluyen sitios de viajes en línea como Expedia y
Trivago y la tienda de arte y artesanía Etsy.
3. Basados en la publicidad: Este
enfoque apalanca alto volumen de tráfico web para vender publicidad la cual,
sucesivamente, vende producto y servicios al consumidor. Este modelo usa
contenido gratis de alta calidad para atraer visitantes al sitio web, que luego
encontrarán anuncios en línea.
4. Basados en la comunidad: Este
modelo usa las comunidades construidas alrededor de los intereses compartidos
para ayudar a los publicistas a publicitar sus productos directamente al sitio
de los usuarios. Puede ser un foro en línea de fotografía, gente con diabetes,
o miembros de bandas. El ejemplo más conocido es Facebook, que ayuda a los
marketers a dirigir su publicidad a la gente de acuerdo a sus características
demográficas.
5. Basados en una cuota: Estos sitios
dirigidos directamente al consumidor cobran una suscripción por el acceso a su
contenido. Generalmente incluyen publicaciones que ofrecen un número limitado
de contenido gratuito pero cobran por casi todo el contenido- como el Wall
Street Journal- o servicios de entretenimiento como Netflix o Hulu.
Los negocios que venden directamente a los consumidores deben
tomar en cuenta como su público objetivo le gusta comprar productos similares
al de ellos mientras exploran varias opciones de negocio-a-consumidor, ya sea
que esas posibilidades envuelvan transacciones personales o en línea.
Características
El modelo B2C se enfoca en la venta directa y publicidad
entre un negocio y un consumidor por medio de un sitio web de comercio
electrónico. Un volumen de compra menor de productos con un precio más alto
regularmente caracteriza a las compañías B2C. Dado que el modelo depende de las
transacciones individuales y elimina al comprador de mayoreo, la compañía puede
obtener un beneficio más alto mientras que el consumidor gasta la misma
cantidad de dinero o algunas veces menos. El B2C es atractivo para las
compañías pequeñas dado que los consumidores individuales no se preocupan por
el reconocimiento de la compañía, ya que están enfocados en obtener el producto
al mejor precio.
Tipos
Las compañías B2C se dividen en cinco categorías principales:
vendedores directos, intermediarios en línea, modelos basados en publicidad,
modelos basados en comunidad y modelos basados en tarifas. Cada tipo es tan
diferente de los otros que no son directamente comparables. De hecho, algunos
negocios B2C utilizan más de un solo tipo para llegar a diferentes audiencias.
Vendedores directos
Los vendedores directos, como los vendedores al menudeo en
línea, venden un producto o servicio directamente al consumidor por medio de un
sitio web. Puede dividir aún más a los vendedores directos en vendedores
electrónicos y fabricantes. Los vendedores electrónicos son vendedores al
menudeo electrónicos que envían productos de sus propios almacenes o provocan
envíos de otras compañías. Los fabricantes de producto usan el Internet como
catálogo y canal de ventas para eliminar intermediarios.
Intermediarios en línea
Los intermediarios en línea realizan la misma función que
cualquier otro agente. El negocio permite a las compañías no B2C obtener
algunos de los beneficios. Los agentes ofrecen a los compradores un servicio y
ayudan a los vendedores alterando los procesos de establecimiento de precios,
de acuerdo con los profesores de economía Thierry Pénard de la Universidad de
Delawarey y Michael A. Arnold de la Universidad de Rennes en Rennes, Francia.
Modelos basados en publicidad
Los sitios web populares dependen de los modelos basados en
publicidad. Éstos sitios web ofrecen un servicio gratuito a los consumidores y
utilizan la ganancia de publicidad para cubrir los costos. Atraen a un gran
número de visitantes, convirtiéndolos en los medios de publicidad ideales para
otras compañías. Los anunciantes pagarán una prima para los sitios que envían
esos números de tráfico altos.
Modelos basados en comunidad
Los modelos basados en comunidad combinan el método de
publicidad que recae sobre el tráfico en los sitios que se enfocan en grupos
especializados para crear comunidades. Las ventas y publicidad de comunidad
toman ventaja de la publicidad social y de redes enfocándose en grupos específicos
que quieren productos específicos. Por ejemplo, los sitios utilizados por los
programadores de computadoras están perfectamente colocados para anunciar
equipo de computadora y productos de software. Al menos un sitio web de medios
sociales utiliza la información de los miembros para enfocar los anuncios a sus
intereses y lugares.
Modelos basados en tarifas
Paga cuando compras o los servicios de suscripción pagada
caen dentro de los modelos basados en tarifas. El más común de estos son las
suscripciones en línea a los diarios o sitios de películas como NetFlix. Estas
compañías dependen de la calidad de su contenido para convencer a los
consumidores de pagar una tarifa nominal regularmente.
detalladas y muy concretas. Las soluciones
industriales deben estar “a lamedida” del comprador.
•
Productos intermedios:
Los bienes comercializados en el mercadoempresarial,
son bienes intermedios, es decir se encuentran en la partemedia
de la cadena de valor, es importante entonces destacar
laagregación de valor que puede ofrecer el producto industrial en términos
demejoras de la productividad, ahorro, facilidad técnica etc..Generalmente los
productos destinados a usos industriales, requieren deun sistema
de apoyo postventa en donde se destacan cuatro elementosfundamentales:
•
Apoyo técnico:
Es necesario contar con apoyo especializado técnico
encaso de fallas.
•
Distribución de suministros adecuados:
Las empresas no pueden pararsu producción por falta de
piezas o suministros, por lo tanto las empresas
vendedoras deben tener repuestos listos o “disponibles”, en
caso de que se
presenten problemas.
•
Capacitación:
En muchas ocasiones es necesario capacitar a las
personasen el manejo de equipos, debido a la complejidad de los procesos,
además
muchas veces se deben hacer cursos acerca de “mantenimiento
y buen
uso” de los productos.
Monitoreo:
Las empresas deben hacer un seguimiento constante a
susproductos, no solo para satisfacción del cliente sino para sus
propiosprocesos internos de mejoramiento de la calidad, evolución tecnológica
yconfiabilidad.
BUSINESS TO CONSUMER B2C
Esta modalidad de comercio electrónico busca la venta de
productos (bienes oservicios) finales al consumidor. Son sitios de venta al
detalle. Hay sitios Web quese enfocan en servir mercados locales, regionales o
internacionales, dependiendode las capacidades y objetivos de la empresa.
La característica
principal de lossitios B2C es la tienda virtual, la cual provee al visitante de
la información sobrelos productos y un medio para hacer el pedido y el pago en
línea.B2C se refiere a la estrategia que desarrollan las empresas comerciales
parallegar directamente al cliente o usuario final.El primer objetivo para determinar
la ventaja o desventaja en la elección de venderB2B o B2C es entender la idea
de la cadena de suministro. De acuerdo con laUniversidad de Arkansas Central,
la cadena de suministro es la transición desde lanecesidad del consumidor hasta
la venta del producto terminado y todas lasentidades involucradas en el proceso
de llevarlo del vendedor a consumidor.Determinar donde encaja tu empresa o
servicio en esta cadena de suministroestablece las ventajas o desventajas de un
segmento de mercado determinado.La ventaja de vender B2C es que te estas
dirigiendo a un mercado amplio y variado.
Podrías atraer a un gran número de consumidores o
especializarte en laventa a un nicho. La desventaja de las ventas B2C es que la
base deconsumidores es grande y segmentada. Debes determinar quién necesita
tuproducto o servicio y obtener la atención del grupo de consumidores que es
másprobable que sean clientes potenciales.
Historia
Las siglas B2C "Business to Consumer",
comercio al consumidor. No es más que un modelo de negocio muy extendido en
nuestros días, de comercio directo. Aunque ya existía en el comercio
tradicional, la llegada de Internet y el comercio online ha posibilitado que
sea el propio productor el que venda directamente, sin intermediarios entre él
y el consumidor final, lo que ha permitido la proliferación de este sistema en
aras del B2B,
mayoritario hasta hace unas décadas.
Aunque el término B2C es relativamente nuevo, y se
asocia sobre todo a negocios online, no es realmente una idea novedosa, pues
lleva haciéndose desde la invención del comercio. Si no simplemente tomemos un
ejemplo: el pequeño agricultor que vende sus hortalizas directamente al
comprador en un mercadillo. Es un típico B2C, aunque sea un ejemplo
arcaico.
Ejemplo de Empleo
Un ejemplo claro de ambos casos. Un productor de pantallas de
ordenador que las vende directamente desde su página web sería un
negocio B2C, pues ofrece sus servicios online directamente al comprador,
generando un ahorro de costes importante, al eliminar intermediarios.
Un negocio B2B sería por ejemplo aquel en que el productor de esas pantallas las vendiese a grandes superficies para que luego estas las vendieran a los consumidores finales. En este caso el productor le vende a un intermediario y este a los usuarios. Se libra de tener que comercializarlo, de tener un servicio de venta, etc.
Un negocio B2B sería por ejemplo aquel en que el productor de esas pantallas las vendiese a grandes superficies para que luego estas las vendieran a los consumidores finales. En este caso el productor le vende a un intermediario y este a los usuarios. Se libra de tener que comercializarlo, de tener un servicio de venta, etc.
Cada sistema tiene sus ventajas e inconvenientes. Es difícil
saber cual es mejor para cada negocio. Mientras que uno en teoría permite un
ahorro de costes importante para el consumidor final, lo cierto es que puede
suponer una merma en la calidad del servicio.
Muchos productos, por sus propias características, son
difícilmente adaptables a este sistema B2C, y del mismo modo muchos
consumidores se rehúsan a utilizarlo. La principal dificultad es precisamente
la impersonalización de la venta online, y la dificultad de 'ver' y 'tocar' el
producto que se desea comprar. De todos modos, existen grandes ejemplos de
empresas orientadas al B2C con gran éxito mundial, como Amazon, Ebay, etc.
Hoy todo parece indicar que el comercio eléctronico se está imponiendo paulatinamente, y por ello casi todas las empresas enfocan su esfuerzos al desarrollo de estrategias enfocadas al consumidor final. La más obvia de ellas es el marketing B2C, que consiste en publicidad, anuncios, ofertas, etc... enfocadas al comprador y diseñadas para él, bien para su captación o fidelización.
Hoy todo parece indicar que el comercio eléctronico se está imponiendo paulatinamente, y por ello casi todas las empresas enfocan su esfuerzos al desarrollo de estrategias enfocadas al consumidor final. La más obvia de ellas es el marketing B2C, que consiste en publicidad, anuncios, ofertas, etc... enfocadas al comprador y diseñadas para él, bien para su captación o fidelización.
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